回归美容营销的本质，生意才会越来越好

众所周知，美容院是出售美丽和梦想的地方，说白了，就是顾客想在这里得到外表的改变、健康的身体和心理的满足，这是一个以服务和技术为生存基础的组织。然而，纵观美容行业这几年，炒作成风，营销过度，跨界违规，把顾客宰得遍体鳞伤，这些行为带来的负面效应已初步显现，让美容行业的健康发展蒙上了一层层阴影。2013年开年以来，大部分中小型美容院深深的感受到了行业的阵阵寒气：顾客约不来，来了不消费，顾客流失严重，开会没业绩！所有这些，都是在为前些年的疯狂炒作、过度营销还债。

美容院到底卖的是什么，这是讨论了很多年的问题，很多人会脱口而出：服务和技术。何其简单！但实施起来，却把经念歪了。很多美容院，不抓服务基本功，同一个项目，不同的美容师手法和流程不一样，让顾客如何信任你？专业知识不过关，对顾客的问题不能给予最专业的解答和解决，这还是专业美容院吗？由于竞争的缘故，很多美容院老板把精力没有放在技术和服务的标准化、规范化、流程化上，没有放在技术和服务的优化与升级上，而是把重心放到了营销手段上，即以靠卖项目和产品实现高业绩高利润。

于是乎，不管顾客是否需要，美容院不断的引入一些所谓高科技项目，一些专家、老师开始粉墨登场，用各种会议来向顾客强行销售，殊不知，每做一次会议，都会伤害一批顾客，会议一茬接一茬，顾客走了一批又一批，到头来一看，虽然卖了一些业绩，但顾客流失得没有几个了，这才慌了神，又要开始费尽心力做拓客。

有这样一件事，某县城一家美容美体中心，引进了一个品牌的胶原蛋白，请来了一位台湾的“专家”坐诊，有一个在这个美容院做了8年的老年人被邀约过来见这位“专家”，“专家”检测后说老人得了好几种病，只要服用三个疗程的胶原蛋白就能好。老人相信了“专家”的话，一次性购买了6套胶原蛋白，每套12800元，共计7万多元，回到家，让儿女知道了，说老人上当了，有病要上医院检查，胶原蛋白怎么可以治病？老人第二天来美容院退货，美容院老板不给退，最后老人哭了，给美容院老板跪下了。后来老人的儿女请来了当地电视台，此事总算解决了，但此事在当地造成了恶劣影响，美容院的老顾客流失了一大半，有一个中学的老师给这位美容院老板发短信：我在你美容院做了八年，没想到你是这样一个黑心商人，以后我也再不会去了！这家美容院由此元气大伤。

还有央视等媒体曝光的《微整形乱象》、《眼花缭乱看“火疗”》、《美容院的“风水先生”》等，都是这个行业一些乱象的缩影，如果不正本清源，行业的前景实在堪忧。

让我们来看看美容行业面临的前所未有的“围剿”局面——

1、国外日化品牌的强势入侵。以雅诗兰黛、欧莱雅、兰蔻等外资品牌为代表的日化线品牌加大了在中国的广告投入和渠道建设，原本美容院里的高端顾客很大一部分被小黑瓶、小棕瓶等品类广告轰炸，实现了品牌的转移，让美容院里的高端单品消费额下降严重，这一点在很多美容会所的销售报表里都得到了体现。

2、国内知名日化品牌的疯狂蚕食。以自然堂、美肤宝、法兰琳卡、丸美、韩束等为代表的国内日化品牌近几年发展迅速，其品牌传播和渠道变革速度令人惊讶，业绩惊人。这些品牌定位、价格、消费群体，与大部分中小美容院的品牌和顾客极其吻合，由于其拥有知名度高、价格适中、产品线丰富等特点，也吸引走了美容院的一大部分顾客，导致很多中小型美容院只能以卖卡和大套盒来留住顾客的尴尬局面，单品销售陷入困境。

3、电子商务势不可挡。电子商务以其方便快捷、价格优势成了现代人购物的一种新方式，网上购买化妆品也成了很多爱美女性的一种习惯，也成为了一种消费时尚，而且这种潮流不可阻挡。

4、电视购物不可小视。电视购物虽然不是新鲜事物，由于其价格低廉、方便快捷，也受到很多家庭主妇的喜爱，这部分顾客群体是电视购物的忠实观众，多多少少分食了美容院的一些消费力。

面临以上四种“势力”的合围，如果我们美容院经营者还不正本清源，不打造美容院的核心竞争力，到头来，面临的危机不是同行之间的竞争，而是整个行业面临的生存危机。

傲蓝美容院软件专业顾问团队认为美容院和日化线、电子商务、电视购物最大的优势在于可言提供专业的服务和技术，可言一对一服务，这一点是美容院的核心竞争力，只有回归到以服务和技术取信于顾客，美容院才能顾客盈门，业绩才有保障。为此，建议美容院老板要做到以下几点：

1、收起浮躁的心。不要再把美容院当成各个厂家和代理商轮番轰炸、出售产品的商场，而要把它当成出售美丽的地方来经营。换言之，就是要收起浮躁的心，树立“服务第一、销售第二”的理念，只要你狠抓了服务，真的把顾客服务好了，顾客看到了自己真正的改变，她才能把心留在这里，还愁没有业绩吗？

2、强化服务基本功。既然服务和技术是美容院的核心竞争力，那么我们就要强化它，端正服务心态、强化服务意识、提高服务技能，建立以顾客为核心的服务链，而服务的最高境界就是感动顾客。要求美容院老板要亲自抓服务，从接待礼仪、服务礼仪、服务手法、仪器操作到服务流程，要做到统一化、标准化、规范化并可以复制，以提高顾客的满意度和忠诚度。

3、开展个性化定制服务。顾客的理念不一样，问题不一样，需求不一样，根据顾客的不同情况，为不同的顾客量身打造一套专属的解决问题的方案，也就是个性化服务，这样既体现了美容院的专业性，又能让顾客感觉到与其它美容院的最大区别，实现了差异化经营。

4、始终把诚信放到第一位。一定要摒弃过去那种随意承诺的做法，不要再把欺骗顾客当作有能力，诚信经营是任何行业任何企业制胜的武器，看看那些百年老店，之所以有品牌的沉淀和文化的传承，就是诚信起了很大的作用。美容院忽悠成风，造成诚信缺失，导致行业的信任危机，这是行业之悲，美容院之悲，美容院经营者要痛定思痛，把诚信放到重要的地位，定能焕发生机。

总而言之，只有回归到以服务和技术为本的营销本质，美容院经营才能走出目前发展的困境。当市场上各种营销模式满天飞的时候，当各种承诺向你袭来的时候，当各种极具诱惑的所谓高利润项目向你招手的时候，要能耐得住寂寞，强化基本功，始终把服务和技术当作发展的法宝

管理美容院，要抓住一个中心，两个基本点：

客人为中心。服务，产品是两个基本点。

以安全有效的产品达到客人满意的效果。大店靠服务、靠广告，小店靠口碑、靠疗效。

以优质的服务令客人感觉舒适，并且有高高在上的优越感

以安全有效的产品解决客人的硬性需求，使得客人满意，建立互信，以持续消费。

注：以上内容部分来源于网络，如有侵权，请通知删除。